Je zomerrekken staan half augustus nog halfvol en de herfstleveringen staan al gepland. Wat nu nog hangt of staat, wordt over drie weken een dubbel financieel probleem: opslagkosten lopen door, terwijl je dat inkoopgeld nodig hebt voor je nieuwe collectie. Een goede markdown-strategie voor reststock draait niet om hard snijden, maar om slim faseren.
Waarom reststock in augustus een cashflow-probleem is
Zomerartikelen die half augustus nog op de plank liggen, vertegenwoordigen vastgezet kapitaal. Je leverancier voor het herfstseizoen stuurt zijn eerste facturen al in de tweede helft van september, soms zelfs eind augustus. Als jij intussen geen ruimte vrijspeelt, loop je het risico dat je twee collecties tegelijk betaalt. Dat legt druk op je werkkapitaal op precies het verkeerde moment.
Bovendien: zomerartikelen die in oktober nog hangen, verkoop je niet meer aan een reële prijs. Je betaalt dan opslagkosten voor producten die je hooguit voor de spotprijs kwijtraakt. De schade is dan al twee keer zo groot als wanneer je nu ingrijpt.
Stap 1: Maak de reststock-audit
Voordat je ook maar één korting bepaalt, heb je een helder beeld nodig van wat er precies ligt, vergelijkbaar met het doen van een volledige stocktelling. Categoriseer je reststock op drie assen: omloopsnelheid van de afgelopen veertien dagen, inkoopprijs per artikel en het aantal resterende seizoensdagen. Voor de meeste winkeliers loopt het zomerseizoen commercieel tot eind augustus, wat neerkomt op nog pakweg twintig verkoopdagen.
Zonder dit overzicht is elke kortingsbeslissing gokken. Maak een eenvoudige tabel in Excel of je kassasysteem met die drie kolommen. Producten met een lage omloopsnelheid, een hoge inkoopprijs en weinig resterende dagen vormen je hoogste prioriteit.
Stap 2: Bereken de vloerprijs per categorie
De vloerprijs is de laagste prijs waaronder verkopen meer kost dan oplevert. Bereken die als volgt: neem de inkoopprijs, tel de vaste opslagkosten per dag op (deel je maandelijkse magazijnkosten door het aantal artikelen en het aantal dagen), en bepaal dan wat je minimaal wilt overhouden als brutomarge om break-even te draaien op dat artikel.
Een concreet voorbeeld voor drie categorieën:
- Confectie (zomerjurk, inkoopprijs 18 euro): opslagkosten 0,05 euro per dag voor twintig dagen is 1 euro. Minimale marge van 10%: vloerprijs wordt circa 21 euro.
- Schoenen (sandalen, inkoopprijs 35 euro): opslagkosten 0,12 euro per dag, marge 12%: vloerprijs rond 41 euro.
- Accessoires (tas, inkoopprijs 9 euro): opslagkosten laag, maar kleine marge: vloerprijs circa 10,50 euro.
Ken je vloerprijs voor je begint. Alles boven die prijs is winst; eronder verkoop je aan jezelf voorbij.
Stap 3: Bepaal de eerste markdown
De vuistregel die wij van Detailhandel.be aanhouden: start de eerste korting op 20 tot 25% voor confectie en accessoires, en op 15 tot 20% voor schoenen (vanwege de hogere inkoopwaarde). Nooit direct naar 40 of 50% springen, ook al lijkt dat verleidelijk.
De reden is het zogenaamde ‘wachten leren’-effect. Klanten die merken dat jij snel naar maximale korting gaat, leren te wachten. Volgend jaar komen ze pas in de tweede kortingsronde. Dat vreet aan je marge structureel, niet alleen dit seizoen. Een gefaseerde aanpak beschermt ook je merkpositie als retailer.
Stap 4: Stel een gefaseerd afbouwschema op
Verdeel de resterende weken van augustus in drie fases, elk met een trigger-KPI die bepaalt wanneer je naar de volgende stap gaat.
Fase 1 (nu tot en met 17 augustus): Start met 20 tot 25% korting. Trigger: als minder dan 15% van de batch in vijf dagen is verkocht, activeer je fase 2.
Fase 2 (18 tot en met 24 augustus): Verhoog naar 30 tot 35%. Trigger: minder dan 20% verkoop in vijf dagen zet je door naar fase 3.
Fase 3 (25 tot en met 31 augustus): Maximale markdown tot aan de vloerprijs, gecombineerd met bundels (‘2 voor de prijs van 1,5’) of weggeefacties die klanten trekken voor de herfstcollectie.
Het voordeel van trigger-KPI’s is dat je niet op gevoel beslist, maar op data. Zet die drempelwaarden vooraf vast zodat je ze niet bijstuurt omdat het tegenvalt.
Stap 5: Zelf uitruimen of doorverkopen aan een opkoper?
Als je na fase 2 nog een significant volume overhoudt, is de afweging tussen zelf doorgaan en doorverkopen aan een opkoper reëel. Veel retailers onderschatten de verborgen kosten van zelf blijven proberen: personeelstijd voor het hangen en ophangen, presentatieruimte die je herfstcollectie blokkeert en de mentale energie die erin gaat zitten.
De break-evenberekening is simpel: wat betaalt de opkoper per stuk, minus de vloerprijs die je zelf nog kunt halen, versus de kosten van nog twee weken zelf proberen? Als het verschil kleiner is dan 3 tot 4 euro per artikel, kies dan voor de opkoper. Tijd en ruimte zijn ook geld.
Stap 6: Bescherm je brutomarge op jaarbasis
Markdowns zijn pijnlijk, maar ze hoeven je jaarmarge niet te ruïneren als je ze anticipeert. Werk met een markdownbudget als percentage van je totale inkoopwaarde per seizoen. De norm in de Belgische modedetailhandel ligt tussen 6 en 10% van de inkoopwaarde per jaar.
Als je dit seizoen zwaarder moet afprijzen, compenseer dat dan in je P&L door je inkoopvolume voor het volgende seizoen iets te beperken of door te onderhandelen over betere inkoopmarges bij je leveranciers. Bespreek met je boekhouder hoe de markdowns worden geboekt zodat ze zichtbaar blijven als aparte post, niet verdwijnen in een algemeen verlies.
Stap 7: Voorkom septemberschade
Je cashflowplanning voor september begint nu. Controleer wanneer je eerste inkoopfactuur voor de herfstcollectie verwacht wordt en zet dat als deadline in je agenda. Zorg dat je de opbrengst van de reststock-uitverkoop uiterlijk een week voor die datum op je rekening hebt.
Pratisch betekent dit: wie betaalt contant of via Bancontact verdient een extra duwtje, digitale betaalmuren op webshopproducten zo laag mogelijk houden, en overweeg een korte e-mailcampagne naar je bestaande klantenlijst met een exclusieve ‘slotkorting’ voor trouwe klanten. Dat geeft een snelle cashboost zonder je publieke prijsstelling te ondermijnen.
Stap 8: Vastleggen voor zomer 2027
Alles wat je nu meemaakt is waardevolle data. Noteer welke artikelen al in juli hadden moeten worden afgeschreven, op welke datum je had moeten starten met de eerste markdown en welk percentage het snelst werkte per categorie. Leg ook vast hoe lang het duurde voor de trigger-KPI’s werden bereikt.
Wie dat nu bijhoudt, start zijn markdown-strategie voor zomer 2027 twee weken eerder en hoeft minder diep te snijden. Dat is misschien wel de belangrijkste winst van dit hele proces: minder verlies volgend jaar, niet alleen minder verlies nu.
Weten wat je hebt, weten wat het je kost en faseren in plaats van in paniek goedkoop verkopen: dat zijn de drie pijlers van een werkbare markdown-aanpak. Half augustus is het juiste moment voor die keuzes, niet eind augustus wanneer de druk nog groter is. Wie nu een snelle voorraadaudit doet, een vloerprijs berekent en een gefaseerd schema inzet, beschermt zijn brutomarge én maakt ruimte voor de herfst. Wij van Detailhandel.be raden ook aan om de uitkomsten bij te houden, zodat je volgend seizoen sneller en met betere cijfers kunt bijsturen.
